其实，道理小红未必不知道，只不过各理智相比，感情在这一刻占据了上风，奶奶站在为小红将来着想的角度，设身处
地地为孙女分析情况，说出了小红心中的顾虑，自然而然让小红更容易接受。也就是说，正是奶奶用符合小红心理的话劝说，
才使孙女作出了正确的选择。谈话实际上是一场”心理站“。运用在谈判上，了解对方的喜好和顾虑，在有利于自已利益的前
提下，迎合对方的心理，这也是谈判语言的技巧之一。对方的心理是复杂的，如怕不守信用、怕价格继续上涨、怕质量没有保
证、怕维修困难等，了解这些，则能见机行事，说出符合对方心理的话，赢得对方的认同。在某汽车制造厂召开的年度订货会
上，汽车制造厂的销售科长向一百多位用户代表明确地表示：”我厂产品的质量经国家鉴定为一级品，由于钢材原材料涨价和
职工工资上涨等因素，成本已大大高于原销售价格。但是考虑到顾客是老用户，我们决定，凡事在本订货会期间签订订货合同
的，每辆汽车的价格按27万元计价；在此订货会后订货的，第辆汽车的价格为28万元。我代表厂方，言而有信。“当时，
在我国价格体制改革和各类商品价格多有调整的形势下，这个普普通通的发言极有富诱惑力。于是，这次年度订货会的成交额
达到了创纪录的水平，其中仅某矿山一家便签订了每年订货10辆、连续订货三的的保值合同。案例中的销售科长就是用符合
对方心理的话迎合了购买者的心理--如商品价格频频上涨，晚买不如早买、多买比少买好、签订货合同比不签订货合同好。
更何况还有”优惠“”保值“等诱人的内容，所以获得了成功。要想让对方赞同你的观点，你就必须了解对方的心理状态，说
话的时候让自已语言”与对方站在一起“。说出的话越符合对方的心理，对方就越容易接受你的观点，这是因为人类有一个共
同的天性，即喜欢听”自已人“说的话，美国纽约市立大学心理学家哈斯也说过：”一个酿酒专家也许能给你许多理由为什么
某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果是你的朋友，不管他对啤酒是否在行，他教你选购某种啤酒，你很可能听取他
的意见。“某商店有位营业员很会做生意，他的营业额比其它营业员都高，有人问他：是不是因为你能说会道，所以生意兴隆
？他回答说：不是，我的秘密武器是当顾客是自已人，用符合顾客心理的语言去迎合顾客。这个营业员总是站在顾客的立场上
替顾客精打细算，站在顾客的角度说话，用符合顾客心理的语言去迎合顾客，从而使对方戒备心理、防范心理大大降低，并且
产生了一致的认同感，故而说服了对方，做成了生意。很多时候，只有跟对方聊符合他心理需求的话，对方才愿意继续听下去
，你们的谈话才能顺利地进行。如果在谈话一开始就说一些不着边际的，甚至是令对方抵触的话，就会引起对方的反感，你说
的话他也听不进去了。这就要求谈话者学会从对方的角度去看事物的趋向。另外，在具体行动上，甚至一些微不足道的方面，
在感情上表现出与听众的亲近感与认同感，往往也会使你得到巨大的情感共鸣和回报。而一旦建立了这种情感共鸣，对方自然
更容易接受你说的话了。