所谓“yes ，but ”法则，就是当一个人在批评或指出对方错误时，应该首先认同或表扬对方，然后再批评或指
出其错误，这样对方才愿意回应你，接受你的观点或想法。先说yes，再说but，就好比在味道苦涩的药丸外面裹上了糖
衣，这样就比较容易打开对话的入口。同样，委婉地表示拒绝，也比直接说“不”更容易让人接受。当你的观点和别人的观点
不一致的时候，或是当你企图用自已的观点说服他人、改变他人的想法和态度的时候，你就会怎么做呢？假如当场就否定别人
的观点，坚持自已的自法，这样说出的话就没有一点回旋的余地。这样，一方面让对方下不了台，另一方面激发了对方“就是
要跟你对着干”的情绪。毫无疑问，这样的沟通是失败的。这样不仅无法说服对方，反而会造成对方的逆反心理，更会影响你
和他人的关系。我们都有这样的体会；当自已提出的意见遭到全盘否定后，自已的自尊心往往使自已难以顺利地继续进行对话
。相反一人在提出自已的意见后，一旦受到某种程度的肯定和重视，人的自尊心会引导心理活动形成一种兴奋优势，这种兴奋
优势会给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。当我们准备否定或拒绝他人的时候，不妨先对对方的想法表示肯定和
接受，然后再否定或是拒绝。谈话中，一定要让人觉得“跟你讲话永远有希望”，而不要一开头就把事情讲死。因此，不论在
什么情况下，我们在否定或拒绝他人时，都应该先用“yes”表示对对方的同情和理解，以此创造一种较为融洽的气氛。在
缩短双方之间的心理距离后，再讲“but”，这样一来，由于你对对手的一些看法的认同，会使对手感觉在某种程度上你还
是赞同他的观点的。这时，在他眼里你是与他站在一起的，尽管你也在赞扬之后表达了不同意见，但这不表示你们俩的观点处
在对立的位置。小刘在一家保险公司做保险推销员。他是个说话高手，同事们往往在进门之前就被客户拒绝了，而他通常能跟
客户聊好久，他的业绩在同事中也遥遥领先。于是，有很多同事向他取经。他说到了最重要的一点，就是说话的时候要懂得“
先肯定，后反驳”。当客户对你产生怀疑时，你不要一味地反驳客户，比如，经常有客户会说：“我对保险不感兴趣！很多销
售人员就被客户的这句话拒之门外。但是小刘在遇到这种情况的时候就会接着顾客的话说：”您说得有道理，谁会对保险这种
和生、老、病、死有关、躲都躲不及的事情有兴趣呢？我也没多大兴趣。这时，很多顾客往往会反问：“既然你没兴趣，为什
么要做这一行呢？这就给了小刘一个表达自已的机会。之后，他便把保险对人的重要性娓娓道来：”虽然咱们都对保险不感兴
趣，但是生活中很多的事情我们无法预料。。。。。如果小刘开始就不同意顾客的观点：你错了，保险很重要。。。。那么，
顾客只会对他反感，必定不会给他继续说下去的机会。正是由于小刘懂得认同“谁都对保险不感兴趣），再表明不同的观点（
但是生活中很多的事情我们无法预料。。。。)，对缓和了说话气氛，然后自然地为自已争取到说话的机会。其实，yes
， but的应变之道不仅在沟通的时候适用，在待人处世上也有独到之处，有助于人与人之间的关系和谐。陈涛夫妻俩下岗
后自谋职业，利用政府的优惠贷款开了一家日用品商店。两人起早摸黑把这个商店办得红红火火，收入颇丰，生活自然有了起
色。陈涛的舅舅是个游手好闲的赌徒，经常把钱扔在了麻将台子上。这段时间，陈涛的舅舅手气不好又输了，他不服气，还想
扳回本钱，又苦于没钱，就把眼睛瞄准了外甥的店铺，打起了主意。一日，这位舅舅来到了店里对涛说：我最近想买辆摩托车
，手头尚缺五千块钱，想在你这里借点周转，过段时间就还。陈涛了解舅舅的嗜好，借给他钱无疑是肉包子打狗，何况店里用
钱也紧，就敷衍着说：好！再过一段时间，等我有钱把银行到期的贷款支付了，就给你，银行的钱可是拖不起的。这位舅舅听
外甥这么说，没有办法，知趣地走了。